Riassunto dell'episodio
I siti web e le app che utilizzano interfacce ingannevoli sfruttano la psicologia umana per orientare i nostri acquisti. Questa puntata analizza i meccanismi nascosti dietro timer scaduti, costi occulti e ostacoli alla disdetta, svelando come il design possa diventare uno strumento di pressione commerciale anziché di supporto neutro. Imparare a riconoscere queste dinamiche è il primo passo per proteggere la propria libertà di scelta online.
Trascrizione
Il mondo da un altro punto di vista. Paleseo. Benvenuti su Paleseo, il podcast in cui proviamo a rendere palese il web marketing. Sei su un sito, hai trovato un prodotto che ti interessa. Prezzo scontato. Sopra, compare una scritta rossa. E lì parte il conto alla rovescia. Nove minuti. Otto. Sette. Tu magari quel prodotto volevi soltanto guardarlo. Però adesso non stai più pensando. Serve davvero? Stai pensando. Oddio, devo decidere. Poi lasci scadere il timer, aggiorni la pagina e magia.
Il timer è ricominciato da capo. Congratulazioni, potresti avere appena incontrato un Dark Pattern. Il tema della puntata di oggi. Il Dark Pattern, letteralmente schema oscuro, è un trucco di design che ti spinge a fare ciò che conviene al sito. Un 'interfaccia progettata per spingerci verso una scelta che conviene alla piattaforma, rendendo magari più difficile, meno evidente o più stressante l 'alternativa. Online non prendiamo decisioni come in una stanza neutra. Lo facciamo in ambienti progettati da qualcuno. Colori, dimensioni, ordine dei pulsanti, notifiche, la scelta delle parole, il timer di prima, tutti i passaggi necessari per uscire da un abbonamento. Tutto ciò può influenzare il modo in cui scegliamo.
Una precisazione obbligatoria. Ovviamente non tutte le scelte di design sono opere di manipolazione. Un pulsante grande può semplicemente essere un pulsante grande. Ma quando il design viene usato per confondere, mettere pressione o nascondere un 'alternativa, lì iniziamo a entrare nel territorio di Dark Pattern. Partiamo dal più facile da riconoscere. La falsa urgenza. Solo per oggi, ultimi due pezzi. Altre 17 persone stanno guardando questa camera. Il prezzo del volo potrebbe aumentare fra 7 minuti. A volte è tutto vero. Un aereo può davvero avere 3 posti rimasti. Un prodotto può star davvero terminando in un magazzino. Un problema nasce quando quella scarsità viene inventata o presentata in modo fuorviante, in modo da accelerare la decisione.
Nel giugno di quest 'anno, la AGCM ha sanzionato un notissimo e -commerce italiano di vendita di prodotti di arredo per ben 2 milioni di euro. Secondo l 'autorità, sul sito venivano usati conti alla rovescia per offerte presentate come temporanee che, alla scadenza, come nel mio esempio, si rinnovavano alle stesse condizioni con un nuovo countdown. Il meccanismo sfrutta una leva molto semplice. Ciò che sembra raro o in scadenza, ci appare improvvisamente più prezioso. Un divano che ieri stavamo valutando con calma, 7 minuti dalla fine dell 'offerta, diventa l 'ultimo elicottero fuori da Saigon. Secondo Dark Pattern, rendere una scelta molto più facile dell 'altra. Pensate ai cookie banner dei siti. Ma quei cookie banner con un enorme pulsante colorato accetta tutto e, da qualche parte, in piccolo, un link grigio chiaro su fondo grigio scuro con su scritto gestisci preferenze.
Oppure una delle tante schermate classiche che, durante un acquisto, ti propone un servizio aggiuntivo con su scritto sì voglio risparmiare e sotto piccolo no grazie, preferisco la formula base. In questo caso non stanno solo mostrando due opzioni di scelta. Stanno anche cercando di dire al cliente quale delle due offerte dovrebbe essere la migliore, quella intelligente. Questa tecnica viene spesso chiamata confirm shaming, ovvero trasformare il rifiuto in qualcosa che suoni sciocco, egoista e svantaggioso. Tipo no non voglio proteggere il mio acquisto. E grazie, mancava solo no, ho scelto il caos. Terzo Dark Pattern, il percorso a senso unico. Iscriversi richiede 20 secondi, netti. Disdire richiede una caccia al tesoro.
Account, impostazioni, fatturazione, gestione piano, altre opzioni, ci dispiace vederti andare, dicci perché, sei proprio sicuro? Sicuro sicuro? Dai parliamone davanti a un caffè. L 'ho chiaramente estremizzata ma neanche troppo. Comunque, in gergo si parla di obstruction, ovvero mettere attrito proprio nel momento in cui vuoi fare qualcosa che alla piattaforma chiaramente non conviene. Per questo tipo di approccio, a febbraio 2024, la AGCM ha sanzionato Amazon per complessivi 10 milioni di euro per pratiche commerciali scorrette legate all 'abbonamento Prime. Si vola, gente. Quarto Dark Pattern, far comparire costi o elementi solo quando sei già molto avanti nell 'acquisto. Hai scelto il prodotto, creato l 'account, inserito l 'indirizzo, magari inserito anche tutto il codice della carta e ci vuole un po' a volte se non è autocompilativo, e solo alla fine scopri una commissione, un servizio aggiuntivo oppure un costo che all 'inizio non era assolutamente evidente.
Per esempio, il prodotto non era compreso d 'IVA, e lì, quando sei alla fine, che fai? Non prosegui. La Commissione Europea ha definito questa pratica drip -pricing o prezzo a goccia. Il prezzo in pratica gocciola davanti a te, pezzo dopo pezzo, mentre vai avanti nell 'acquisto. In un controllo europeo pubblicato a marzo 2023 su 314 operatori online, il 10 % utilizzava questo tipo di pratica. Nello stesso controllo, ben il 18 % degli operatori usava tecniche di vendita sotto pressione, come ad esempio timer oppure messaggi di scarsità di prodotto, e più della metà di quei casi è risultata fuorviante. Sono numeri secondo me molto interessanti perché ci ricordano una cosa. Non stiamo parlando di qualche sito sperduto con tre banner lampeggianti, perché sono meccanismi talmente comuni da essere oggetto di controlli coordinati dall 'Unione Europea.
Quindi come ci difendiamo dai dark pattern senza trasformare ogni acquisto online in un 'agonia? Prima regola, quando un sito ti mette fretta, tu allenta. Sembra banale, ma è esattamente il contrario di quello che l 'interfaccia sta cercando di ottenere. Se l 'offerta è davvero buona, spesso puoi verificarla. Apri un 'altra scheda oppure usa un altro dispositivo, il telefono o il computer, quale dei due non stavi usando, controlla il prezzo, magari torna più tardi, oppure chiedi a un amico o a un parente di fare la stessa cosa dal suo dispositivo. Se il timer risorge di nuovo da zero, come quando l 'hai visto tu all 'inizio e non segue il tuo, beh, abbiamo scoperto qualcosa. Seconda regola, guarda ciò che è reso difficile da vedere. Quanto costa davvero? C 'è un rinnovo automatico? C 'è una prova gratuita che poi magari diventa a pagamento?
Questo pagamento diventa a sua volta un abbonamento? È già preselezionato qualcosa nelle scelte? Il pulsante per rifiutare, è nascosto dentro il menu o è ben evidente? Terza regola, non considerare il design come una decorazione innocente. Se un 'opzione è enorme, verde e rassicurante e l 'altra piccola, rossa, è formulata quasi come una minaccia, fermati un secondo a riflettere. La grafica e probabilmente chi c 'è dietro sta chiaramente partecipando alla tua scelta. Quarta regola, sulle scelte economiche più importanti, esci dal percorso costruito per te. Confronta altrove, cerca il prezzo senza passare dal link dell 'annuncio. Leggi le condizioni dell 'abbonamento, controlla sui forum, controlla come si disdice prima ancora di iscriverti, non sei mesi dopo mentre stai insultando il tuo monitor, che poverino è lì solo a mostrare le tue scelte sbagliate.
Quinta regola, se una pratica ti sembra veramente scorretta, non pensare che vabbè, online ormai funziona così. In Europa e quindi per fortuna anche in Italia, i dark pattern e pratiche commerciali ingannevoli sono oggetto di regole ben precise e di interventi delle autorità. Il Digital Services Act, ad esempio, vieta alle piattaforme online di progettare interfacce in modo da ingannare o manipolare le persone, o da compromettere la loro capacità di prendere decisioni libere e informate. Questo non elimina magicamente ogni interfaccia furba, ma cambia almeno il punto di partenza. La manipolazione non è semplicemente una tecnica di marketing molto creativa, come, per forza di cose, visto che è online, qualche collega ritiene. Piuttosto direi una truffa bella e buona.
La parte più affascinante dei dark pattern, sì per un marketer studiarli è fighissimo, è che funzionano perché spesso non sembrano una truffa. Non è necessariamente qualcuno che ti ruba la carta, non compare un principe nigeriano pronto a condividere la sua eredità in cambio di 500 euro. E' molto più sottile. Ti viene messa fretta, ti viene nascosta una scelta. Viene fatto sembrare più invitante un pulsante di un altro. Ti viene chiesto di fare cinque passaggi invece di uno per andare via. E alla fine, amico mio, hai cliccato tu sul pulsante, no? Formalmente almeno, e capire come è stata formulata e costruita quella scelta ti rende consumatori molto meno facili da guidare e profare. Quindi, la prossima volta che vedete un timer, un ultimo pezzo, un pulsante enorme, un invisibile, fatevi una domanda semplice.
Questa interfaccia mi sta aiutando a scegliere o sta manipolando la mia scelta? E per oggi direi che abbiamo reso abbastanza palesi anche i dark pattern, spero. Questo era Paleseo. Io sono Alberto Di Maio e se vi è capitato almeno un sito che sembrava non volervi lasciare andare, magari raccontatemelo nei commenti. Lo guardiamo insieme. Fonti e casi citati sono, come sempre, nella descrizione dell 'episodio, insieme ai contatti miei
Trascrizione dell'episodio, generata automaticamente e rivista: possono restare imprecisioni.
L'autore
Alberto Di Maio
Biografia in arrivo: chi è Alberto Di Maio e perché ha scelto di raccontare questo podcast.